[책 리뷰] 마케팅 설계자 / 러셀 브런슨

 

도서 소개

저자: 러셀 브런슨

출판사: 윌북

발매일: 2022.12.30

 

천 억 원대의 마켓팅 플랫폼 기업 설립자

러셀 브런슨은 마케팅 컨설팅 회사인 클릭퍼널스의 소유주로 대학을 다니면서 첫 번째 온라인 회사를 시작했다. 대학을 졸업하고 1년이 안된 시간동안 지하실에서 일하면서 백만 달러 이상의 자신의 제품과 서비스를 판매했다. 12년이 넘는 시간 동안 다른 온라인 회사와 상담하여 트래픽을 늘리고 전환율을 높이며 더 많은 온라인 판매를 할 수 있도록 돕고 있다. 특히 퍼널의 개념을 설명하면서 퍼널을 구성하여 다른 사람보다 2~3배 더 많은 비용을 지출하여 고객을 확보할 수 있다면 온라인 비즈니스의 수익성이 기하급수적으로 높아질 것이라고 제안한다.

 

온라인 비즈니스를 위한 트래픽 전환 전략

어려움을 겪고 있는 온라인 비즈니스는 일반적으로 사이트에 충분한 트래픽을 확보하는 데 문제가 있거나 해당 트래픽이 나타날 때 전환하는 데 문제가 있다고 가정해볼 수 있다. 온라인 비즈니스를 구성하는 가장 좋은 방법은 미끼(B), 프런트 엔드 오퍼(FE), 미드 퍼널 오퍼(M) 및 백엔드 오퍼(BE)로 구성된 좋은 판매 퍼널을 구축하는 것이다. 퍼널을 최적화하려면 트래픽, 제품 및 커뮤니케이션에 대한 세 가지 좋은 전략도 필요하다. 먼저 트래픽의 측면에서는 자신만의 세일즈 퍼널을 구축하기 전에 다른 사람들이 목표 시장에 성공적으로 판매하기 위해 이미 사용하고 있는 세일즈 퍼널을 살펴보아야 한다. 올바르게 하고 있는 일을 리버스 엔지니어링하고 트래픽이 발생하는 위치를 파악하여 수행하는 작업을 복제시킨다. 나중에 자신의 손길을 추가하되 그들이 하는 일부터 시작해야 한다. 다음으로 제품의 측면에서는 프론트 엔드, 중간 및 백엔드에서 판매하는 제품군이 있어야 한다. 고객이 저렴한 제품에서 높은 제품을 구매하기까지 쉽고 자연스럽게 진행하기를 원할 것이다. 중요한 것은 백그라운드에서 일어나는 일이다. 마지막으로 커뮤니케이션 측면에서는 고객들과 소통할 매력적인 페르소나를 개발하는 것이다. 일반적인 커뮤니케이션 전략을 사용한다면 결국 남들과 똑같아 보이는 웹사이트만 남게 될 것이다. 매력적인 캐릭터를 사용하여 소통하고 다음을 계획해야 한다.

 

방문을 구매로 이어지게 하려면

전략을 설명하는 주요 내용을 간략히 정리해보면 다음과 같다.

① 트래픽, 변환, 판매(traffic, conversion, sales)는 성공적인 인터넷 비즈니스의 핵심이다. 이들은 각각 웹사이트 방문자 수, 방문이 구매로 연결된 비율, 제품 판매의 양을 나타내는 지표이다. ② 고객 유치에는 두 가지 유형의 방법이 있다. 첫 번째는 유료 광고, 두 번째는 콘텐츠 마케팅이다. 둘 다 장단점이 있으며 어떤 전략을 채택할지는 비즈니스의 상황과 목표에 따라 달라진다. ③ 기업의 웹사이트는 구매 결정에 영향을 미치는 요소가 많다. 웹사이트는 직관적이고 쉽게 이해할 수 있는 디자인을 채택해야하며 제품과 서비스에 대한 상세한 정보를 제공해야 한다. ④ 제품과 서비스를 판매하기 위해서는 먼저 고객을 이해해야 한다. 제품을 구매하려는 고객들의 필요와 욕구를 파악하고 이를 반영하는 마케팅 전략을 구축해야 한다. ⑤ 구매자에게 구매를 유도하는 데 성공하려면 마케팅 전략을 이해하는 것이 중요하다. 구매자는 인지-관심-결정-구매 단계를 거쳐 구매를 결정하게 된다.

⑥ 이메일 마케팅은 고객과의 관계를 유지하고 발전시키는 데 중요한 역할을 한다. 이메일을 보내는 데 있어서는 제목, 내용, 빈도 등의 요소가 매우 중요하며 이를 적절하게 활용하는 것이 성공적인 이메일 마케팅의 핵심이다. ⑦ 마케팅 전략을 구축할 때는 A/B 테스트를 이용해 효율적인 전략을 찾아내야 한다. A/B 테스트를 통해 실험을 통해 각각의 전략을 비교하고 성과를 측정할 수 있으며 이를 바탕으로 보다 효율적인 전략을 구축할 수 있다. ⑧ 제품 판매를 촉진하는 데 있어서 가격은 중요한 역할을 한다. 제품 가격은 고객의 구매 결정에 큰 영향을 미치며 올바른 가격 책정 전략을 선택하는 것이 중요하다. ⑨ 구매 결정 과정에서는 고객의 욕구를 자극하는 제안을 제공해야 한다. 제안은 제품, 가격, 유료 부가서비스 등의 형태로 나타낼 수 있으며 이를 통해 고객의 구매 결정을 뒷받침할 수 있다. ⑩ 마케팅 전략의 최종 목표는 고객을 만족시키고 이들을 장기간에 걸쳐 유지하는 것이다. 고객 만족은 재구매율을 높이는 데 중요한 역할을 하며 이를 위해서는 고객의 요구사항을 파악하고 그에 맞는 서비스를 제공해야 한다. 이러한 내용을 바탕으로 인터넷 비즈니스를 시작하는 모든 사람들에게 유용한 팁과 전략을 제공하고 있다.

 

퍼널을 이용한 자동화된 마케팅 시스템 구축

이 책의 결론은 인터넷 비즈니스를 성공시키기 위해서는 고객의 근본적인 성장 단계, 마케팅 전략 등에 대한 이해가 필요하다. 그리고 이를 바탕으로 구체적인 전략 수립, 실행, 검증이 뒤따라와야 한다는 것이다. 이를 통해 고객 경험을 개선하고 구매율을 높이며 비즈니스 성장을 이룰 수 있다는 것을 강조하고 있다. 이 책은 인터넷 비즈니스를 시작하거나 온라인 비즈니스를 성장시키고자 하는 모든 사람들에게 유용한 책이다. 특히 고객의 구매 결정 과정에 대한 이해와 온라인 마케팅 전략에 대한 관심이 있는 사람들에게 도움이 될 것이다. 또한 인터넷 비즈니스에 대한 전반적인 이해를 갖추고자 하는 사람들도 한 번쯤 읽어볼만하다.